『シリコンバレー発 会員制ビジネス起業術』 レビュー 評判 ロビー・ケルマン・バクスター

『シリコンバレー発 会員制ビジネス起業術』

 

金を払う側から受け取る側になりたい。

事業家なら、そんなことを思うときが
ちょくちょくありますよね。
 

たとえば行列のできているレストランを見て

「食べてみたい」と思うのではなく
「オーナーはウハウハだろうな」と思う。

そして
「どうやって集客をしているのだろう?」
と想像をふくらませる。

……というような感じです。
 

最近、私もふと
携帯電話料金の明細書を見て、そんなことを思いました。

何気なく、毎月支払っている携帯電話代。

これ、当たり前のように毎月払っているけど
逆に言うと、携帯電話会社は当たり前のように毎月
お金を受け取っている、ということ。

つまり毎月
継続した収入が入ってくる……ということ。
 

これを見て私は

毎月毎月、お金を「支払う」側ではなく
毎月毎月、お金を「受け取る」側になりたい……

そう率直に感じました。
 

でも……

毎月当たり前のように
定期収入が入ってくるビジネス。

どうすればそれを「持つ」ことができるのでしょうか……?

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『シリコンバレー発 会員制ビジネス起業術』

「日本人が知らない定期収入のビジネス戦略」

 
『シリコンバレー発 会員制ビジネス起業術』

会員制ビジネスを行うための事例やノウハウが満載。

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狩りから稲作へ。

『シリコンバレー発 会員制ビジネス起業術』 目次

Foreword 所属はパワーである
メンバーシップとオーナーシップの狭間で揺れるあなたに

Introduction 新・産業革命
メンバーシップ・エコノミーが社会に与える深遠な効果

Part1 メンバーシップ・エコノミーとは何か
一度きりの取引を基盤としたモデルは絶滅に向かいつつある

No.1 勃興 あなたの会社の事業に取り入れるには
メンバーシップと定期購入はどう違うのか
メンバーシップ・エコノミーが興隆してきた背景
シェアリング・エコノミー(共有型経済)との関わり

No.2 転換点 所有よりもつながりが重要になっている
かつて、経済は「所有」の原則の上に成り立っていた
プライバシーを維持したいか所属したいか
メンバーシップ・エコノミーが会員にとって重要な理由
関心は、所有よりもアクセスに

No.3 現在進行形のモデル 技術革新が産んだ未来につなげる新概念
6種類のメンバーシップ組織
メンバーシップ・エコノミーがもたらすダークサイド

Part2 戦略と戦術
メンバーシップ・エコノミーの土台となる7つの概要

No.4 カルチャーの構築 マーケティングと革新を再優先する
組織にマーケティングと革新のカルチャーを育む
継続的な革新は、何に支えられるのか
革新か現状維持かは、新規会員と失われた会員の数字に見てとれる

No.5 見込み客取得ファネル ボトルアップからの構築が効果的
ファネル階層の移動を見れば、新規会員をどう獲得するがわかる
問題の所在を明らかにして、ファネルを継続に改善する

No.6 スーパーユーザーの創出 新規加入会員の定着プロセスを最適化する
スーパーユーザーを定義付ける7つの習慣
あなたの会社でスーパーユーザーを増やす方法
スーパーユーザーが組織にもたらす多くの価値
忠誠心をかきたてる3原則
ネガティブな側面もあることを忘れてはいけない

No.7 正しい価格設定 シンプルに構築し、柔軟性の余地を残す
メンバーシップ・エコノミーにおける価格設定の重要性
7つの潜在的収入源 …92 価格を変更するタイミング
「無料」にパワー活用の裏には、梃子の存在がある
やってしまいがちな価格設定の失敗

No.8 無料のパワー 戦略でなく戦術として組み込む
無料サンプルや試用は、いつ提供すると効果的か
「フリーミアム」が妥当なケース
「無料」を利用すべきでないケースとは
本当は無料ではない場合:ナップスターの事例

No.9 テクノロジー活用 適切な技術を利用して適切なデータを追跡する
とりわけメンバーシップ・エコノミーで技術が重要とされる理由
メンバーシップ・エコノミーの鍵をにぎる技術
請求処理:価格設定を支援するシステムに投資する
コミュニティ:会員のコントロールは、必ず自社で握る
忠誠心:ポイントサービス・プログラムの予想外な広がり
顧客の成功:追跡、分析、行動で価値を深める
最高情報責任者(CIO)は高度の戦略的プレイヤーに

No.10 会員を保持する および退会を許可すべきとき
忠誠心を組み込むのに、最もいい時期
会員同士の関与を増やす好循環を作る方法
「永続的な取引」:忠誠心の鍵になるもの
忠誠心を育むための特別な方法
受動的なチャーンの問題
本当にやめたがっている会員は引き止めない

Part3 哲学、戦略、ツール
あらゆる形態と規模でメンバーシップの成果を上げる

No.11 オンライン定期購入 デジタル世代の企業から学べるビジネスモデル
SurveyMonkey:初期の顧客を保持しながら高級市場化を推進する
Egnyte:パートナー関係に投資しながらマーケットの破壊者に

No.12 コミュニティの新たな形 オンラインコミュニティが可能にするもの
Match.com:メンバーシップは会員が目指す目的地になれる
LinkedIn:フリーミアムを成功のエンジンにし、有料の壁を築く
Pinterest:コミュニティのパワーを利用した新たな検索

No.13 ポイントサービス 最も忠誠心の強い顧客に報いるシステム
スターバックス:ブランドと結びついた価値を味わう
Caesars Entertainment:洗礼が生んだ高度な会員中心のプログラム
Punchcard:1つのプラットフォームで複数の店舗が顧客と結びつく
ユナイテッド航空:マイレージのコモディティ化という難題

No.14 先駆者 時の試練に耐えて生き残ったメンバーシップ・エコノミー企業の教訓
アメリカン・エキスプレス:メンバーシップに特権を付与
T-Mobile:業界の常識を覆す、従業員への権限譲与

No.15 小規模ゆえの利点 小規模事業者とコンサルタント業者の可能性
小規模事業でメンバーシップを導入し、成功する秘訣
Kepler’s Books:閉店の機器を救ったメンバーシップのアクション
Alan Weiss:独立コンサルタントに成功をもたらすコミュニティ作り

No.16 非営利組織の挑戦 職能団体、事業者団体などによる独自の試み
APPO:わずかな資金でメンバーシップを構築
Sierra Club:メンバーシップが会員にもたらす価値を問う
非営利組織も、常に改善改良が求められる

Part4 組織の変容
機器や転換点を確実に乗り切る

No.17 ビックアイディア どのようにしてビジネスの基盤を固めていったのか
Linkedin:ブランド・アイデンティティを築いて永続的な取引へ
RelayRides:性善説に立って、1人ずつ勧誘する
Facebook:共通の特性を持つグループを基盤に起業する
ネットフリックス:定期購入者の元につねに作品があるようにしたい

No.18 組織の成熟 成長戦略に狙いを定め、追求する
Pandora:視聴者全員に分け隔てなく会員として扱う
セールスフォーム・ドットコム:営業販売部員をターゲットに事業拡大

No.19 オンラインへの移行 オフラインの機会損失を回避するための困難な挑戦
ウェイト・ウォッチャーズ:クラウド技術を全面に付加する
ニューズ・コーポレーション:デジタルが可能にする顧客生涯価値に重点
フィールド自然史博物館:会員の創造性を活用

No.20 所有からアクセスへ 技術革新がもたらした現代のメンバーシップ・エコノミー
Adobe:オフラインからオンラインへの攻撃的な移行
Intuit:所有から定期購入アクセスへの時間をかけた移行
所有からアクセスへの移行で注意スべきポイント
Amazon:自社モデルへのメンバーシップ導入

No.21 イノベーション 普通の事業者から破壊的な競争力ある事業者へ
LinkedIn:破壊的な競合力を生んだ利益を基盤にしたモデル
Airbnb:コミュニティを基盤にした革命的なビジネスモデル
メンバーシップ・エコノミー界でも破壊は起こる

Conclusion 成功への後押し 知識を行動につなげるツールの数々
質問に答えたら、今すぐ始めるべきこと
異なるカテゴリの行動や戦略から学ぶ
メンバーシップ用語の説明

『シリコンバレー発 会員制ビジネス起業術』

『シリコンバレー発 会員制ビジネス起業術』 口コミ・評判

『シリコンバレー発 会員制ビジネス起業術』

本書はLinkedInの製品と事業の進化の中心に据えられたテーマの1つ、メンバーシップに対する視野を広げる1冊だ。著者の洞察から学び、実用的な戦略と戦術についてぜひ熟考してみてほしい

本書を読めば、顧客、ベンダー、パートナーからなるコミュニティ会員との、オープンかつ透明性のある現在進行形の関係を学び、繁栄をもたらすことができる。本書は、ビジネス書の書棚に今年加えるべき必読の1冊である

この数年でNetflixなどの定期購入モデルが、デジタル・エコノミー界でパワフルかつ利益をもたらすビジネスモデルになりつつある。綿密な調査に基づいた本書は、メンバーシップ・エコノミー構築に関心のあるすべての人のための1冊である

リンク先の本書の商品ページにて、この本を実際に買った方のカスタマーレビュー、感想を読むことができます。

ロビー・ケルマン・バクスター 著者紹介

コンサルタント、講演家。シリコンバレー企業に事業戦略コンサルティングサービスを20年以上提供してきた。

メンバーシップ・エコノミー起業を支援するコンサルタント企業ペニンシュラ戦略LLC設立者。クライアントはNet flix、SureyMonkey、Yahoo!などの大企業から、小規模なベンチャー企業や新興企業まで多岐にわたり、手がけた業種は20を超える。

現在も定期的に職業団体、主要大学、企業で講演を行っている。

※目次、著者紹介は、ダイレクト出版から正式に提供された文章です。

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『シリコンバレー発 会員制ビジネス起業術』 レビュー

 
本書のテーマは、会員制ビジネス。

この本では、メンバーシップ・エコノミーと呼ばれている。シェアリング・エコノミーとともに、今、注目されているビジネスモデルだ。

ビジネスに対し貪欲なあなたなら、この本は避けては通れないはずだ。ビジネスチャンスを前に、みすみす通りすぎることなんて、きっとあなたにはできない。

私も、会員制ビジネスにはチャレンジしたい。

会員制ビジネスとは

会員制ビジネスとは、どんなものだろう?

本書では、こう紹介されている。

<6種類のメンバーシップ組織>
  • デジタル定期購入(例:Netflix)
  • オンラインコミュニティ(例:Facebook)
  • ポイントサービス・プログラム(例:スターバックス)
  • 従来型のメンバーシップ・エコノミー企業(例:アメリカン・エキスプレス)
  • 小規模事業者およびコンサルタント業者
  • 非営利組織、職能集団、事業者団体

このように「会員制ビジネス」と一口に言っても、さまざまな種類がある。

本書では、たくさんの企業の事例も豊富

「デジタル定期購入」は、ソフトウェアなどもよくある。最初に無料で使用してもらい、アップグレード版を有料で提供するタイプだ。例えば、私も愛用しているEvernoteもこれ。

この本にも出ているが、Acrobat ReaderやPhotoshopで有名なAdobeは、従来のパッケージ販売から会員制に思い切って変わったケースだろう。ソフトの代金は、月々、課金される。

ローンチと会員制ビジネス

プロダクトローンチ

今でも、爆発的な販売力をほこるインターネットの販売手法。ダイレクト出版からも開発者の書き下ろしの本が出ている。

『ザ・ローンチ』 ジェフ・ウォーカー

プロダクトローンチは短期間で売上を上げる。手法については、当ブログの記事を見て欲しい。
⇒『ザ・ローンチ』 レビュー

ローンチでは、年間ベースで売上を見たときに、ローンチをやった月とやらない月の落差が激しい。ローンチは瞬間的な爆発力があるが、それは準備期間や見込み客との関係づくりの期間を必要とする。実施するまでには時間がかかるのだ。

こう書いてしまうと、「なんかローンチよくない」と思われるかもしれない。でも、これは、このマーケティング手法の特徴なのだ。

1日で1億円。瞬間的に売上が上がる。素晴らしいじゃないか。

ローンチは、ビジネスのロマンだ。

会員制ビジネス

経営者にとって、会員制ビジネスは、安定した収益性が魅力だろう。

長期的に収益が予測でき、経営も安定する。でも、こちらにも弱点はある。

例えば、上で紹介したソフトの例。この場合、まずソフトの開発が済んでいないといけない。しかも、最初は無償提供。見込み客が少しずつ課金ユーザーに変わっていく。

本書でも、これはファネルで説明されている。ファネルとは、じょうご(ロート)を通っていくように、段階的に顧客を推移させるマーケティング手法。

三角錐の「ファネル」に対し、円柱の「シュート」は参考になった。この辺の説明は、本書に詳しく載っている。

このケースだと、企業に体力がいる。資金力だ。ソフトウェアの開発資金、コンテンツの制作、それにサービスを提供するプラットフォーム、顧客の集客費用など。

会員制ビジネスの収益の安定は、着実な計画性で成り立っている。

対極的にある、2つの販売手法。どちらにも、一長一短がある。どちらも、実施するという手もある。

本書を読むことで、さまざまな可能性も広がるかもしれない。サービスについては詳細に書かれている。あなたのビジネスに照らし合わせて、検討しながら読んでみてはいかがだろうか

会員制ビジネス。なかなか奥が深そうだ。

ワンナイトラブ

新規顧客の獲得は、ナンパだ。路上に出て、たくさんの人の流れの中から、お目当の女性を見つける。そして、声をかける。ほとんどが、お断り。そんな結果かもしれない。

会員制ビジネスは、結婚だ。恋人同士でも同じだ。パートナーと長期的な関係を築いていく。ここには、安定や安心がないだろうか。

想像してみてほしい。

この先ずっと、来る日も来る日も、ナンパだけをやり続けるなんて……

ゾッとしないだろうか?

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ブログ執筆者

いくつかのブログやネットショップの運営をしている。さまざまな会社を経験。社員10万人規模のメーカーから、東証一部上場のIT企業、のちにジャスダック上場のベンチャー、社員10人ほどの中小企業、フリーランス(個人事業主)まで。2009年に起業、会社設立。
 
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