『クロージングの心理技術21』 レビュー 評判 ドルー・エリック・ホイットマン

『クロージングの心理技術21』

 

ここにある2人の営業マンがいます。

ある営業マンは……

いつも3億円を超える住宅の契約書を
当たり前のように書いています。

一方でもう1人の営業マンは……

3万の携帯電話のセールスで
しょっちゅう壁に突き当たっています。
 

2人とも仕事熱心で努力家で養うべき家族がいます。
しかし、その業績は驚くほど違います。

なぜ、ある営業マンは
多額のコミッションを受け取り

一方で別の営業マンは
暮らすのにやっとの収入しか得られないのか?

その答えはどこにあるのか?

なにか魔法のようなテクニックがあるのか?
 

その答えこそが…… “消費者心理学” です。

これこそ人々にものを買わせるパワフルな原理です。
この原理は、セールマンが売っているものが
何であるかに関係がありません。

なぜなら
あらゆるビジネスに有効だからです。
 

この『クロージングの心理技術21』は
間違いなく役に立つ消費者心理学の強力な
21のテクニックを教えてくれるでしょう……

さらに、これらの原理をあなた自身の
セールストークにどう組み込めばいいかを
数十に及ぶ実際のスクリプトで示しています。
 

あなたはこの本を読むことで
次のような秘密を知ることが出来ます……

・相手の意識レベルに応じて
 あなたのセールストークを調整する方法

・恐怖という強い感情を利用して
 極めて頑固な相手さえ納得させる方法

・ライバルを打ち負かす方法

・セールストークで決してしてはいけないこと

・他人の信用を借りて
 あなた自身の信用を拡大する方法

などなど。
 

1%の特別なセールスマンだけ知っている
クロージングのテクニックは
こちらからチェックすることができます。

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「どんな本? ざっくり教えて」

『クロージングの心理技術21』

セールスのための「消費者心理学」の本。ダイレクト出版のベストセラー『現代広告の心理技術101』の後に、同著者ドルー・エリック・ホイットマンによって書かれました。

「クロージング」とは、お客さんに商品を買ってもらったり、契約してもらったりすること。

「消費者心理学」とは、お客さんに「欲しい」と思ってもらう心理技術のこと。

『クロージングの心理技術21』では、お客さんに「欲しい」と思ってもらう心理テクニックを、対面販売のセールスの文句(トークスクリプト)にまで落とし込んであります

つまり、「例文」「セリフ」といった感じのものがついているので、使いやすい。これは大体2〜3ページくらいあって、結構しっかりしたもの。自分で所々変更して使うことができます。

「誰におすすめ?」

  • 対面販売のセールスマン
  • 販売に携わる人
  • セールスライター、コピーライター
  • 「消費者心理学」に興味のある人
  • 『現代広告の心理技術101』にハマった人
ルー・エリック・ホイットマンの『現代広告の心理技術101』と『クロージングの心理技術21』

ルー・エリック・ホイットマンの『現代広告の心理技術101』と『クロージングの心理技術21』

「ここがポイント!」

『クロージングの心理技術21』

『クロージングの心理技術21』は、『現代広告の心理技術101』のように、まずこの大原則から話が始まります。

  • 生命の8つの力
  • 二次的、後天的9つの欲求

この2つは人間の基本的な欲求。「生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい」から始まり、全部で17個あります。この人間の基本的な欲求に沿ったセールスであることが、「消費者心理学」ではとても重要です。

私の経験でも、これを意識するか、しないかでも売上は全く変わります。

「商品がよければ」「広告すれば」「安くすれば」

おおよそ、ほとんどの人はそんな方法しか思いつきません。

消費者心理学を知っているということは、これを知らない人からすると、まったく考えられないほどの売上に対するインパクトがあります。

『クロージングの心理技術21』

「人間の基本的な欲求」という基本を押さえたら、次がこれ。

「消費者心理学」21のテクニック。本書では「ブレインスクリプト」と呼んでいます。

これらは21の章になっています。それぞれの章は、まず理論を述べた後、実際のトークスクリプト(販売のセリフ)の流れ

おそらく、このページを読んでいるなら、こんな感じではないでしょうか?

  • 『現代広告の心理技術101』をすでに読んでいる。
  • あるいは、読んでいなくてもどっちも気になっている。

ですので、今回の記事では、この2つの本を比較します

  • どちらの本が、あなたに最適か?
  • どっちの本も、読んだ方がいい?

さあ、どうなんでしょうか?

『クロージングの心理技術21』 目次

PART1 消費者心理学とは何か 見込み客の脳を解剖する

 CHAPTER1 心理学セールス
 CHAPTER2 見込み客の脳

PART2 ブレインスクリプト 顧客を獲得し、成約率を高める「消費者心理学 21の原理」

 BrainScript1 予防接種
 BrainScript2 言葉で訴える
 BrainScript3 信頼性の転移
 BrainScript4 TTMのススメ
 BrainScript5 社会的証明
 BrainScript6 恐怖
 BrainScript7 手段と目的連鎖
 BrainScript8 キューに注目
 BrainScript9 信念を揺るがす
 BrainScript10 比較
 BrainScript11 好意
 BrainScript12 権威
 BrainScript13 返報性
 BrainScript14 一貫性
 BrainScript15 希少性
 BrainScript16 データより例を
 BrainScript17 メッセージの整理
 BrainScript18 自我の変形
 BrainScript19 重複
 BrainScript20 欠点を表に出す
 BrainScript21 長さは力

『クロージングの心理技術21』 口コミ・評判

『クロージングの心理技術21』

これは私が出版されないことを願った素晴らしい本のうちの1冊だ。
この本は実体験と最新の科学的知見にもとづいた新たな秘訣を明らかにしている。
傑作だ! この宝石はセールスにとっての新たなバイブルとなるだろう

これまでに説得力、影響力、マーケティング、販売術について書かれた本のうち、あなたが選ぶべき、エネルギッシュで面白く、どんなマーケットでも最後まで売りつくすことのできる処方箋が詰まった本は、ドルーの『ブレインスクリプト』だ。
この本を読まないという手はない

リンク先の本書の商品ページにて、この本を実際に買った方のカスタマーレビュー、感想を読むことができます。

ドルー・エリック・ホイットマン 著者紹介

ドルー(別名ドクター・ダイレクト!) は、セールスの背後にある心理学を教えることを専門とする、広告とセールスの世界的に知られたトレーナーかつコンサルタントである。

彼は小さな小売業から何百万ドルもの取引をする巨大企業のために非常に効果の高い広告を生み出してきた。

その仕事はアメリカにおける最大かつ最も成功している企業や組織の多くに使われている。

例を挙げれば、アメリカ自動車協会、広告業協会、アメリカ在郷軍人会、Amoco、ファーバーカステル、テキサコなどなどである。

彼は現在もフィラデルフィア最大の広告代理店ウェイトマン・アドバタイジング・グループの直販広告部門で仕事を続けている。

※目次、著者紹介は、ダイレクト出版から正式に提供された文章です。

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『クロージングの心理技術21』 レビュー

『クロージングの心理技術21』イメージ

『現代広告の心理技術101』と『クロージングの心理技術21』はどう違うのか?

  • 『現代広告の心理技術101』
  • 『クロージングの心理技術21』

ともに、現役の広告・セールスの専門家、ドルー・エリック・ホイットマンの著書。

『現代広告の心理技術101』は、ダイレクト出版を代表するベストセラー。その後に『クロージングの心理技術21』が書かれています。

本書の「PART 1 消費者心理学とは何か」では、このように書かれています。ちょっと長いですが、引用してみます。

前著『現代広告の心理技術101』では “消費者” 心理学の基本原理を短く説明し、残りのページで数十に及ぶ “広告” 心理学の原理と戦術を説いた。それによって読者が広告やパンフレット、eメール、ウェブサイト、セールスレター、その他の広告媒体で販売力を高める手助けをしようと考えたのである。

一方、本書は消費者心理学の21の原理に焦点を当て、それぞれを深く追求(本書全体がそのことを目的としている)して実践のコツを説くことに重点を置いた。すなわち、これらの原理をどう実行に移せばいいのか、他の人々にこれらをどのように話せばいいのか、セールストークに説得術をどのように取り込めばいいのかについて、実際的な台本を多数提供している。

前著が広告に主眼を置いたのに対し、本書は対面販売に焦点を当てている。

「広告」「クロージング(対面販売)」

注)「クロージング」とは、お客さんに商品を買ってもらったり、契約してもらったりすること。

簡単に言えば、両書とも「消費者心理学」を扱っていて、アウトプットの仕方が「広告」か「セールス」かという違いになります。

この説明だと、「広告」「セールス」のバージョン違いというふうに感じるかもしれません。

ただ、私の印象では、本の構成はだいぶ違います。

2冊それぞれの内容

『現代広告の心理技術101』
  1. 人々が本当に求めているもの
  2. 消費者心理の基本17原則
  3. 買わずにいられなくなる41のテクニック
  4. レスポンスを急増させる101の簡単な方法
『クロージングの心理技術21』
  1. 消費者心理学とは何か
  2. ブレインスクリプト「消費者心理学21の原理」

注)「はじめに」「あとがき」などを除いたメインの章立て。

『現代広告の心理技術101』は、基本17原則、41のテクニック、101のTIPS(小技)のリスト。合計するなら、その数、159。

『クロージングの心理技術21』は、21の原理。以上。

『現代広告の心理技術101』のテクニックの数はとても多い。それに比べて、『クロージングの心理技術21』では、21の理論とスクリプト(セリフ)がじっくり書かれています

さらに言うなら、こちらがそれぞれ対応しています。

<A:消費者心理学の基本>
  • 『現代広告の心理技術101』:「1.人々が本当に求めているもの」
  • 『クロージングの心理技術21』:「1.消費者心理学とは何か」

ここでは、上の「ここがポイント!」ですでに述べた、「生命の8つの力」などの基本が説明されています。

<B:消費者心理学の理論>
  • 『現代広告の心理技術101』:「2.消費者心理の基本17原則」
  • 『クロージングの心理技術21』:「2.消費者心理学21の原理」

こちらが、「消費者心理学」の説明になっています。

<A><B>ともに、どうやら、かぶる内容も多そう。<A>については、上の「ここがポイント!」で、すでに述べています。

それでは、<B>の「消費者心理学の理論」について、比較してみましょう。

『現代広告の心理技術101』と『現代広告の心理技術101』の比較

2冊それぞれから見た比較表を用意しました。どちらも内容は同じです。

  • 『現代広告の心理技術101』から見た2冊の比較表
  • 『クロージングの心理技術21』から見た2冊の比較表

 

『現代広告の心理技術101』から見た2冊の比較表
『現代広告の心理技術101』
~消費者心理の基本17原則~
『クロージングの心理技術21』
~消費者心理学21の原理~
1. 恐怖という要素 6. 恐怖
2. 自我の変形 18. 自我の変形
3. 転嫁 3. 信頼性の転移
4. バンドワゴン効果 10. 比較
5. 手段・目的連鎖 7. 手段と目的連鎖
6. 理論を超えたモデル 4. TTMのススメ
7. 接種理論 1. 予防接種
8. 信念のリランキング 9. 信念を揺るがす
9. 精緻化見込みモデル 8. キューに注目
10. 影響力の6つの武器(1) 5. 社会的信用
10. 影響力の6つの武器(2) 11. 好意
10. 影響力の6つの武器(3) 12. 権威
10. 影響力の6つの武器(4) 13. 返報性
10. 影響力の6つの武器(5) 14. 一貫性
10. 影響力の6つの武器(6) 15. 希少性
11. メッセージの構成 17. メッセージの整理
12. セルフ・デモンストレーション 16. データより例を
13. 二面性のあるメッセージ 20. 欠点を表に出す
14. 反復と重複 19. 重複
15. 修辞疑問文を使う ※該当なし
16. 証拠 8. キューに注目
17. ヒューリスティックス 21. 長さは力
[買わずにいられなくなる
秘密のテクニック]
(18. 頭の中の動画を演出する)
2. 言葉で訴える

 

『クロージングの心理技術21』から見た2冊の比較表
『クロージングの心理技術21』
~消費者心理学21の原理~
『現代広告の心理技術101』
~消費者心理の基本17原則~
1. 予防接種 7. 接種理論
2. 言葉で訴える [買わずにいられなくなる
秘密のテクニック]
(18. 頭の中の動画を演出する)
3. 信頼性の転移 3. 転嫁
4. TTMのススメ 6. 理論を超えたモデル
5. 社会的信用 10. 影響力の6つの武器(1)
6. 恐怖 1. 恐怖という要素
7. 手段と目的連鎖 5. 手段・目的連鎖
8. キューに注目 9. 精緻化見込みモデル
16. 証拠
9. 信念を揺るがす 8. 信念のリランキング
10. 比較 4. バンドワゴン効果
11. 好意 10. 影響力の6つの武器(2)
12. 権威 10. 影響力の6つの武器(3)
13. 返報性 10. 影響力の6つの武器(4)
14. 一貫性 10. 影響力の6つの武器(5)
15. 希少性 10. 影響力の6つの武器(6)
16. データより例を 12. セルフ・デモンストレーション
17. メッセージの整理 11. メッセージの構成
18. 自我の変形 2. 自我の変形
19. 重複 14. 反復と重複
20. 欠点を表に出す 13. 二面性のあるメッセージ
21. 長さは力 17. ヒューリスティックス
※該当なし 15. 修辞疑問文を使う

 
びっくり。あらためて見ると、消費者心理学の原理原則はどちらも同じ。

やはり2冊を比べてみると、『現代広告の心理技術101』の「網羅性」には驚かされます。よくこれだけの心理技術(数で言えば、159)を、343ページに詰め込んだものです。

それだけに、著者のドルーとしては、「消費者心理学の原理原則をもっと詳しく説明したい」と考えたのかもしれません。

注)「消費者心理学の原理原則」については、『現代広告の心理技術101』のレビューにあります。

⇒ 『現代広告の心理技術101』のレビューはこちら

「ああ、そっか、同じ内容なら、いらないや」

もうすでに、あなたが『現代広告の心理技術101』を持っているなら、そう考えるかもしれません。

そうとも言えるし、そうではないとも言えます。

それで、この2冊、結局のところ、どうなのよ?

この2冊について、それぞれ、もう少し見ていきましょう。

  • 『現代広告の心理技術101』
  • 『クロージングの心理技術21』
読者の対象
  • 『現代広告の心理技術101』:広告
  • 『クロージングの心理技術21』:対面販売(セールス)

著者により想定されている(ターゲット)が違います。

消費者心理学の原理原則
  • 『現代広告の心理技術101』:「15. 修辞疑問文を使う」のみこちらだけに収録
  • 『クロージングの心理技術21』:それぞれの理論の説明はこちらの方が丁寧

こちらについては、ほとんど同じ。

それぞれのメリット
  • 『現代広告の心理技術101』:とにかくテクニックの数が豊富(ざっと項目を数えると、159個)
  • 『クロージングの心理技術21』:スクリプト(対面販売のセリフ)収録
ページ数
  • 『現代広告の心理技術101』:343ページ
  • 『クロージングの心理技術21』:253ページ
結論

まだ、2冊とも持っていないのなら、「広告」、「セールス」どちらで使うのかで決めたらよさそう

もうすでに『現代広告の心理技術101』を持っていて、どうしようかなと迷っている場合なら……。

もっと心理原則を深めて理解したい。

どのように心理原則を実際に使ったらいいのか、スクリプト(例文、セリフ)として知りたい。

『現代広告の心理技術101』が気に入っていて、もう一冊読んでみたい。

このような場合なら、『クロージングの心理技術21』も持っておいてもいいでしょう。

私も実際に「なんだ、同じ内容じゃん」とガッカリはしなかったので。むしろ、消費者心理学の内容が深まり記憶に定着するメリットの方が大きいと感じました。

それに、対面販売ではなくても、セールスライティング、コピーライティングなどでもスクリプトは活用できます。

読む本としてなら、『現代広告の心理技術101』よりも『クロージングの心理技術21』が読みやすい。前者はテクニック集で、後者は心理学の原理をわかりやすく説明したものだから。

ライトな印象ながら、こんな本の雰囲気あり。

『影響力の武器』 ロバート・チャルディーニ

『予想どおりに不合理』 ダン・アリエリー

『脳科学マーケティング100の心理技術』 ロジャー・ドゥーリー

ただし、ドルーのいい回しは、かなり独特。

なんか、時々でてくるたとえ話が、マニアックすぎて、逆にわかりにくい(笑)

人は19セントのゴム製のドアストッパーを売るとき、130万ドルの1001馬力ブガッティ・ヴェイロン16.4クーペを売るときと同じやり方はしない。メイド・イン・チャイナのストッパーを売る場合は19セントなりの影響しか受けないが、ブガッティの販売契約を取ろうという場合はランチも取らずに仕事をしなければならないかもしれない。

普通なら……

安価なペンを売るのと、高級車を売るのとでは、その売り方は変わる。ペンを売るのは簡単だが、高級車を売るのは大変だ。

この辺も、本書の読みどころです。

注)ドルーはわざとこう書いてます。「頭の中の動画を演出する」(ありありとイメージさせて説得する)というもの。だから、一時停止ボタンは押さないで。

『クロージングの心理技術21』と『現代広告の心理技術101』

こっそり2冊とも読んで消費者心理学を完全マスター
ほとんどの人が知らないお客さんを決断させるセールス術

“売れる秘密” はこれ

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P.S. で、この本に書いてある心理技術とは、どんなもの?

今回の記事では、心理技術の内容には触れませんでした。

注)「消費者心理学の原理原則」については、『現代広告の心理技術101』のレビューにあります。

⇒ 『現代広告の心理技術101』のレビューはこちら

ちょっとだけ、教えてくれない? そんなふうに感じてる場合もあるかもしれませんね。ドルーが、本書の「まえがき」で、こんな説明をしています。最後に書いておきますね。

『クロージングの心理技術21』で学べること
  • “恐怖” という強い感情を利用して、きわめて頑固な相手さえも納得させる方法
  • 相手にあなたの製品との “個人的な一体感” を感じさせる方法
  • “他人の” 信用を借りてあなた自身の信用を拡大する方法
  • 相手の意識レベルに応じてあなたのセールストークを調整する方法
  • ライバルを打ち負かす方法……自分が何にやられたのか相手が理解する “前に”
  • あなたの製品に対する見込み客の考え方を変える方法
  • 買う前に相手が自分の “頭の中で” あなたの製品をイメージできるようにする方法
  • どんな製品やサービスであれ、相手の欲求を大量に流出させる強力な話し方
  • 「この上ない具体性」でライバルを圧倒する方法
  • 何としても避けるべき、よくあるミス
  • セールストークで決してしてはいけないこと。あるいは必ずすべきこと
  • 専門家による手引き、助言、戦略
  • その他多数

この「まえがき」のタイトルは……

“セールスは魔法”

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P.P.S. すいません。ブレインスクリプトがどんなものか、説明するのを忘れてました……

本書の特徴であるブレインスクリプト(セールスのセリフ)。

各章で心理原則が説明されたあと、出てきます。「どのようにその心理技術を使うか」というのも、これでわかります。

もちろん、あなたの扱う商品を当てはめて使うことができます

例として、ブレインスクリプトに、この本『クロージングの心理技術21』を入れてみました。これで、どんな感じのものか、参考にしてください。

では、どうぞ。


『現代広告の心理技術101』を気にいってもらっていると聞いてうれしいです。「消費者心理学」は最高ですよね。バーゲンをしなくても、新年の福袋のように、お客さんが我先に商品を買っていきます。オーケー。

もう『クロージングの心理技術21』はお持ちですよね? 持ってない? ふーむ。実は大きな声では言えませんが、結果を出しているセールスマンは結構読んでます。『クロージングの心理技術21』の評判はお聞きになったことがありますか? セールスの最高の本です。この本の著者は、広告やセールスの専門家で、彼の本は今やアメリカ中のセールスマンに読まれています。一度読んでみるとこれまでの一般書店で買えるセールスの本はブックオフ行きになるでしょう。冗談ではなく。

[中略] ※1ページ以上にわたり、商品の特徴やメリットを語る

実にすごい本です。というわけで、トップセールスマンはほとんどが『クロージングの心理技術21』を読んでいます。セールスマネージャーを含め。今では彼らは一般書店に並んでいるセールス本を笑っています。違いがあまりにも大きいからです。お客さんの心理を反応させればいかに売れるか、信じられないほどです。

もちろん『クロージングの心理技術21』を “読まなければならない” わけではありません。なんなら一般書店で買えるセールス本を読んでもいいわけですから。大学を出たばかりの新人セールスマンでも読む本ですが。

ブレインスクリプト10「比較」より


注)ブレインスクリプトの雰囲気をこわさないように、アメリカンな言い回しはそのままにしてます。

ブレインスクリプトの良さが伝わっていますでしょうか。要は、あなた自身のセールスを効果的な会話文に落とし込めるということです。細かなアレンジはいろいろできるでしょう。 

正直なところ、ごく自然に心理技術を使いこなすのは難しいです。いわゆる「メタ」の状態(大局的に見て、俯瞰して)でセールスをコントロールしないといけないからです。ましてや、お客さんを前にしての対面販売では、なおさら。

でも今、ブレインスクリプトに当てはめてみて、思ったのが……

とても簡単。

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毎日、数人がメルマガ登録。会員数2200人。このブログとメルマガを通じて、月間数百人がダイレクト出版の本を手にしている。ブログの誕生秘話は『ザ・ローンチ』のレビューで。

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